Como escrito no livro Comece Pelo Porquê “Por mais visionária ou brilhante que seja uma ideia ou um produto, se ninguém o comprar ele não terá muito valor.” E o que mais vemos são vendedores chatos que não usam o storytelling com foco em vendas.
Eles ficam assim nas redes sociais: “compre aqui”, “olha só meu produto”, “o meu tem a tecnologia WQY” e mais outras frases que exalam desespero para vender e afasta os clientes.
Nem sequer tentam pensar no que o cliente quer para ofertar a fim de despertar o desejo.
Sinto muito pelos vendedores chatos que vão continuar sem resultado, porque hoje você vai aprender a contar histórias que geram automaticamente um Pix mental dos seus clientes e a venda acontece como consequência.
Antes de contar uma história você precisa saber disso
Pode ser difícil no início quando você não tem habilidade na fala e escrita. A maioria dos storytellers começaram não tendo muito êxito. E até depois de ter aprendido, falharam em algumas tentativas.
Grandes líderes usam o círculo dourado (Porquê? Como? O que?) para comunicar bem a sua história e conseguem inspirar as pessoas a agir. Eles sempre começam pelo porquê, colocam seu propósito, o motivo pelo qual começaram esse negócio para despertar o lado emocional e se conectar com as pessoas.
Somente depois de gerar essa conexão dizem como fazem (passo a passo) e o que eles vendem (produto).
Starbucks não vende só um café, vende a ideia de ser uma extensão do seu home office.
Apple não vende celulares e computadores, desafia o status quo (o padrão que todos seguem) e traz tecnologias com capacidade de mudar a história do mundo.
Esse propósito é um posicionamento que o seu cliente se identifica e sente vontade de fazer parte.
Emocional vs. Racional
Embora você acredite ser uma pessoa extremamente racional e que suas escolhas são tomadas baseadas em informações fundamentadas. É o sistema límbico – a parte emocional do cérebro – que frequentemente toma frente da situação na maioria das vezes.
Isso acontece porque analisar todos os fatores gasta muita energia, o que torna-se desfavorável para nossa sobrevivência. Imagina só você ter que analisar mil dados igual um robô, quando um enxame de abelhas está vindo na sua direção e está prestes a te ferrar.
Certamente, você poderia não estar aqui para contar a história.
Agir com o emocional, é apenas uma tática do nosso cérebro para guardar energia para tarefas que realmente precisam de raciocínio, como estudar e ler um artigo científico.
O cliente não quer ser convencido, e sim compreendido
Enquanto você fica tentando justificar todos os benefícios do seu produto ou serviço com nomes técnicos e características superficiais, seu cliente está pensando “tá, mas para que eu vou querer isso?”.
Se ele foi direto para o racional, desculpe, mas é quase certo que você perdeu essa venda.
Antes de oferecer, você deve entender o seu cliente ideal. Entender as dores, desejos, erros, crenças, qual problema quer resolver e que tipo de vida quer viver. Com base nessas informações você consegue modular uma narrativa que atende a maioria das expectativas, gera uma conexão emocional forte que ele pensa “nossa, eu preciso disso”.
A partir de agora, você não vai ficar apenas no storytelling e sim aprender o storyselling, onde você conduz a pessoa pela sua narrativa até ela chegar no objetivo principal – nesse caso, vendas.
6 Exemplos que fazem o Pix mental acontecer antes do CTA
Contar histórias, qualquer pessoa conta. Se você quer contar A HISTÓRIA QUE CONVERTE prepare-se para conhecer estruturas validadas para conseguir criar uma narrativa que prende seu cliente ideal e aumenta os dígitos da sua conta bancária.
Nos exemplos abaixo tem a combinação perfeita de storytelling + copywriting = storyselling. Usando o poder da história bem contada com a estrutura de copy dando motivo para a agir.
1- Problema – Solução – Mecanismo – Prova – CTA
Anos atrás investi em um curso de copywriting onde aprendi esse formato que a Polishop usa para vender todos os seus produtos. Um bom exemplo dessa estrutura é a descrição do purificador de ar da Midea no site.
Problema: Foca em te mostrar que mesmo tomando as medidas de higienização, não consegue controlar microrganismos e doenças respiratórias adquiridas pelo ar como COVID e outras doenças respiratórias.
Solução: Purificador de ar Midea que elimina até 99,9% dos microrganismos (vírus, bactérias, esporos de mofo, etc.).
Mecanismo: Retém as impurezas do ar através do filtro HEPA H13, que possui a tecnologia de luz UV que mata todos os microrganismos.
Prova: Nas especificações do produto fala que sua eficácia é comprovada pele UNICAMP junto a outras informações que trazem credibilidade.
CTA: Adquira agora o seu purificador de ar [nome da marca].
2- Desafio – Conflito- Solução | Mirando na Inovação
Apple que já inovou com o Iphone em 2007 mudando a era de celulares comuns.
Agora está desenvolvendo com a Startup Sychron uma interface que vai permitir você controlar seu com seus dispositivos da Apple com o poder da mente. Quer ler sua mente como a cigana ler a bola de cristal.
Enquanto uns podem achar incrível o avanço tecnológico, outros podem contestar a invasão de privacidade, obter mais informações sobre os usuários e tentar controlar nossas mentes.
Mas, se tem uma coisa que essa empresa sabe fazer espetacularmente bem é criar uma ótima narrativa para persuadir as pessoas a aderir o novo produto.
Steve Jobs, era especialista em desafiar o status quo e levava isso como seu propósito. A estrutura de storytelling que ele usou ao apresentar o Iphone para o mundo foi impressionante. Não era o primeiro smartphone a ser lançado, mas provou que era o melhor por ter a nova tecnologia touchscreen que usamos até hoje.
Essa estrutura se baseou na seguinte ordem:
Desafio – Escrever / mexer no celular com botões minúsculos.
Conflito/narrativa – Já existem celulares chamados de smartphone que combinam possibilitam usar internet, e-mail e telefone. Porém, tem um teclado WQERTY. O que fazem não ser inteligentes e não são tão fáceis de usar.
Resolução – Lançamento do primeiro Iphone com a tecnologia Multi-touch.
[linkar o vídeo] https://www.youtube.com/watch?v=taTmpYQ_3jk
Ele contou uma boa história de 7 minutos e o mundo trocou o teclado com muitos botões pelo touchscreen. Esse é o storytelling com foco em vendas simples, ousado e estratégico.
Esse tipo de apresentação se encaixa em reuniões onde precisa apresentar seu projeto, vender diretamente para uma empresa ou fazer antecipação do seu novo produto para gerar clientes interessados podendo gerar uma lista de espera.
Antes de vender de fato o produto, você precisa vender a sua ideia.
3- Jornada do herói
O herói da sua história é seu cliente. Ele precisa sentir que realmente faz parte dela, e para isso você precisa identificar o que ele quer, o que impede de ter o que deseja e como será a vida dele ao conquistar o que almeja.
Se você não sabe nada sobre o seu cliente, dê um passo atrás e comece a definir sua persona. Aquele cliente ideal e depois visite esse artigo “ link para o artigo completo” para entender como montar a sua jornada do herói em volta do seu produto ou serviço.
Esse formato é ideal para contar histórias mais profundas, até mesmo a sua trajetória para gerar mais autoridade. Funciona bem em filmes, palestras, lives, vídeo e livros.
4- FAB
Se você assistiu o vídeo de apresentação do primeiro Iphone no exemplo 2, você consegue perceber que na parte que Steve fala das características ele ancora as vantagens e benefícios de se ter esse smartphone (o porquê ele é melhor que outros).
Features (caracteríticas): Tecnologia Multi-touch que é sensível ao toque dos dedos.
Advantages (vantagens): tela grande e não precisa de caneta.
Benefits (benefícios): Navegar, digitar e usar aplicativos se torna mais intuitivo, prático e rápido. Não vai ter que ficar usando aquela caneta stylus que você esquece de guardar e acaba perdendo.
Recomendado usar em: apresentação de produto e página de vendas de produtos físicos.
5- PSPC (excelente para storytelling com foco em vendas no Instagram)
Aprendi essa estrutura nos cursos Método Conteúdo que Vende e Stories Pra Vender. É muito fácil pensar na narrativa quando tem uma sequência lógica e que faz sentido na sua mente.
Problema: [Fale do problema que o seu cliente quer resolver] – Sua cozinha fica com gordura incrustada nos vidros e paredes toda vez que tenta fazer uma comida gostosa para sua família?
Solução: [Mostre o seu serviço ou produto como solução] – O depurador “WR” soluciona esse problema. Ele tem uma tecnologia “Y” que suga toda a gordura impedindo que ela grude nas superfícies da sua cozinha. Mantendo sua cozinha limpa por mais tempo e sem odores mesmo durante as frituras.
Prova: [Apresente resultados de outras clientes, estatísticas e mensagens de feedback positivo] – Olha o que Maria disse sobre o depurador “WR”: Antes eu sofria para limpar minha cozinha toda semana, agora ela fica limpa por mais tempo e sem cheiro de comida impregnada. Já até indiquei para minha filha que mora em apartamento!
CTA: [Faça CTA para comprar no site, clicar no link, marcar horário ou entrar na lista de espera] – Clique aqui e adquira o seu agora!
Pode ser para produto físico e produto digital. No Instagram dá muito certo em todos os formatos. Se você é observador(a), notou que a maioria dos meus artigos do blog eu sigo essa estrutura.
6- AIDA
Bem conhecida e um pouco subestimada, pode ser bem útil. Inclusive para os iniciantes que estão aprendendo a montar narrativas que despertam o desejo de compra.
A estrutura de copy Atenção- Interesse- Desejo- Ação permite contar histórias menores e de impacto. Pode ser utilizada em vídeo para anúncios, carrossel, e-mail e vídeos curtos para as redes sociais.
É basicamente uma estrutura clássica bem simples e que funciona muito.
Não cometa esses erros ao usar storytelling com foco em vendas
- Falar só sobre você ou sua empresa de forma massante e não coloca seu cliente como protagonista
- Focar apenas em dados e estatísticas. Envolva o público na sua história e insira dados que provam o que você fala em momentos oportunos.
- Ser genérico para querer vender para todos de uma vez. Seja específico, e foque em um problema de cada vez para que o cliente ideal chegue até você.
- Colocar-se na posição de vendedor chato que só fala o que ele quer sem se importar com a opinião ou necessidades do cliente.
- Evite slides com muito texto e informação. Pode tirar o foco do que está falando.
Pessoas compram com a emoção e depois justificam com a lógica. É assim que o Pix mental acontece. Você tem sido o vendedor chato ou aquele que já ativa o Pix mental para a venda acontecer mais fácil?
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