Imagine entrar na sua loja preferida e dar de cara com aquele sapato dos sonhos. Ele está lá, sozinho na prateleira, com uma plaquinha: “Última unidade”. Seu coração acelera. Você nem tinha certeza se precisava dele, mas agora parece essencial.
Essa cena pode te lembrar de um episódio hilário de Hannah Montana, onde a personagem e a modelo Tyra Banks se envolvem numa briga cômica por um par de sapatos.
Tyra nem estava interessada no começo — ela só estava por perto. Mas bastou perceber que Hannah queria levar para seu desejo surgir como um raio. A possibilidade de não ter acesso fez o sapato se tornar automaticamente mais desejado.
Isso não é coincidência. É o gatilho de escassez em ação.
O que é um gatilho mental? E o que é gatilho de escassez?
Gatilhos mentais são mecanismos psicológicos que influenciam nossas decisões de forma quase automática. Eles atuam como atalhos do cérebro para tomar decisões mais rápidas em um mundo onde somos bombardeados por informações o tempo todo.
Para viver no ambiente complexo e dinâmico dos dias de hoje, precisamos desses atalhos. A grande vantagem desse tipo de reação está na sua eficiência e economia de esforço mental.
Ao reagir automaticamente a uma característica informativa — como “última unidade”, “só hoje” ou “vagas limitadas” — o cérebro economiza tempo, energia e atenção. É uma forma de decidir mais rápido.
Por outro lado, a desvantagem é que essa reação pode nos tornar vulneráveis a erros tolos e decisões precipitadas. Quando reagimos a uma única informação isolada, sem considerar o todo, corremos mais risco de nos equivocar — especialmente quando compramos por impulso, sem pensar.
Um desses gatilhos mentais é a escassez. Segundo Robert Cialdini, no clássico livro As Armas da Persuasão, quando um recurso é percebido como raro ou limitado, nosso desejo por ele aumenta. Afinal, o que é raro é valioso.
Escassez não é a mesma coisa que urgência
Muita gente confunde os dois, mas eles são diferentes:
- Escassez foca na quantidade. Ex: “Só temos 5 vagas”.
- Urgência foca no tempo. Ex: “Inscrições encerram em 24h”.
Exemplo 1: Uma marca de cosméticos lança um kit exclusivo com apenas 100 unidades. Isso é escassez.
Exemplo 2: Um curso online está com matrículas abertas só até às 23:59 de hoje. Isso é urgência.
Ambas informações influenciam você a tomar uma decisão rápida, porém, a urgência deve ser mais rápida. Esses dois gatilhos costumam ser aplicados em conjunto para potencializar vendas.
Tipos de escassez
Escassez, de forma simples, é quando a gente sente que pode não conseguir algo que quer ou precisa — seja por falta do produto ou por falta de meios para conseguir esse produto.
Ela se divide em dois tipos principais:
1. Escassez de produtos
É quando o produto ou serviço que a pessoa quer está em falta ou difícil de acessar. Pode acontecer por diversos motivos, como:
- Produto fora de estoque (curto prazo)
- Produto que saiu de linha ou foi proibido (longo prazo)
Essa escassez pode ser:
- De variedade: quando tem pouca opção de modelos, tamanhos ou versões. Ex: só sobrou a camiseta tamanho P.
- De categoria: quando toda uma linha de produtos está inacessível. Ex: regiões sem acesso a alimentos saudáveis (desertos alimentares).
Pode afetar só uma pessoa (você querendo um item esgotado), um grupo (uma cidade afetada por enchente), ou até o mundo todo (como a falta global de chips eletrônicos).
2. Escassez de recursos
Aqui, o problema não é o produto faltar, mas sim você não ter tempo, dinheiro ou conhecimento para conseguir.
Exemplos:
- Você quer fazer um curso, mas está sem tempo. (falta de tempo)
- Gostaria de comprar algo, mas o orçamento não permite. (falta de dinheiro)
- Quer participar de algo, mas não entende o contexto ou linguagem. (falta de conhecimento/capital cultural)
Essa escassez também pode ser individual (você sem grana no mês) ou coletiva (uma crise econômica no país todo).
A jornada de compra e a influência do gatilho de escassez
A decisão de compra não é imediata. Ela passa por 4 etapas:
- Você começa a buscar informação e pensa sobre o que precisa
Nesse estágio, a escassez pode chamar atenção e aumentar o interesse. Produtos escassos fazem as pessoas acreditarem que são de maior qualidade — principalmente se o preço for mais alto. Nosso cérebro tende a associar “caro” com “melhor” quando algo está acabando.
- Avalia alternativas
Quando há poucas opções por causa da escassez, a escolha pode até ficar mais fácil. Menos alternativas = menos confusão. Mas se a pessoa já tinha um produto específico em mente e ele some do estoque, isso pode gerar frustração. Ela pode sentir raiva, tristeza ou até desistir da compra.
- Faz sua escolha
Nessa fase, o medo de perder a oportunidade (FOMO) impulsiona a decisão. Se o cliente vê que restam poucas unidades ou que o tempo está acabando, ele tende a decidir mais rápido para não correr o risco de ficar sem.
- Vive a experiência do produto ou serviço
Mesmo depois da compra, a escassez continua influenciando. Se o produto foi difícil de conseguir, as pessoas tendem a consumi-lo com mais cuidado e prazer.
Por outro lado, se uma promoção faz a pessoa comprar mais do que precisa, ela pode acabar usando mais do que o necessário ou até desperdiçando — depende do tipo de produto e do contexto.
Este artigo, por exemplo, é um conteúdo para o estágio 1: você está buscando informação para entender como esse gatilho funciona. E ele é parte do que eu aprendi com o Método Conteúdo que Vende da Jéssica Dantas.
Esse método ensina a criar conteúdo com intenção: levando o cliente do ponto da informação até a decisão de compra.
Como usar o gatilho de escassez para vender mais? (com exemplos reais)
Essas ações funcionam porque ativam o medo de perder uma oportunidade — o famoso FOMO (fear of missing out). E funcionam ainda mais quando o público já entende o valor do que você oferece e sabe que pode não ter outra chance tão boa assim.
- Contador de estoque visível: “Restam apenas 3 unidades”. Cria pressão psicológica.
- Lista de espera ou comunidade fechada: “Próxima turma só daqui a 3 meses”. Valoriza o acesso.
- Bônus limitados para os primeiros compradores: “Somente os 10 primeiros vão ganhar uma sessão extra de consultoria”.
Além disso, muitos negócios avisam que na próxima vez que abrirem vagas, o preço vai subir. Isso cria uma motivação extra para comprar agora.
Mas atenção: tudo isso só funciona se você souber em que estágio da jornada de compra o seu cliente está. De nada adianta aplicar o gatilho de escassez para quem ainda nem entende o problema que você resolve.
Por isso, crie conteúdos que guiem o cliente do ponto A (quando ele ainda está perdido) até o ponto B (onde ele enxerga seu produto como a melhor solução).
Escassez vende, mas não fideliza
Usar o gatilho de escassez pode gerar uma venda, mas o que fideliza é a experiência. Um produto ruim pode até vender uma vez, mas não resiste à segunda tentativa. Por isso:
- Entregue qualidade
- Tenha um pós-venda humano
- Dê suporte rápido e eficiente
- Surpreenda positivamente (pode ser um bônus ou condição especial que não foi informada anteriormente)
Se você está começando a empreender na internet, saiba que você mesmo pode fazer esses passos no início — criar bons produtos, oferecer uma boa experiência e cuidar do cliente no pós-venda.
Com o tempo, dá para delegar algumas dessas tarefas conforme seu negócio cresce. Seja o melhor que puder com os recursos que possui atualmente.
Conexão é o que faz vender de verdade
O gatilho de escassez funciona, mas a conexão é insubstituível. Quando você compartilha o “porquê” do seu negócio, você toca a alma do cliente.
Simon Sinek fala disso no livro “Comece pelo Porquê“. Ele mostra o poder de usar o Círculo Dourado para se diferenciar em um mercado saturado.
Se você quer realmente impactar e vender com alma, clique aqui para garantir o seu. Esse livro pode mudar sua forma de ver negócios e a vida.
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